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Vender no es fácil, se trate del mundo físico o de una tienda online. En el funnel de conversión online es clave atraer tráfico de calidad a nuestra web, pero vital que terminen comprando. En un paralelismo con las tiendas físicas, de poco sirve tener éxito con una campaña de flyers si en la tienda el dependiente no tiene dotes de atención al cliente. En eCommerce precisamente el reto principal debe ser lograr una tasa de conversión sana (por norma, superior a un 1%), que los usuarios agreguen el mayor número posible de productos a la cesta y minimizar las tasas de abandono de carrito, los conocidos como «carritos abandonados», en una expresión muy plástica y visual.
La pregunta: ¿Cómo recuperar los carritos abandonados?
Como comentamos en un post de hace unos meses, casi el 90% de los eCommerces españoles tienen esta preocupación: cómo recuperar carritos abandonados. Las propias campañas de Remarketing, ya conocidas y un must en cualquier mix de medios, nos apoyan para darle seguimiento a esos usuarios “indecisos”. Herramientas especializadas como Blueknow, además de tener una tecnología de recuperación de carritos, también nos ayudan a realizar recomendaciones en la propia página de compra o hacer cross-sell y up-sell. En este post nos centraremos en las formas de recuperar a usuarios que se encuentran en la parte crítica del proceso de compra: el carrito o página de check-out.
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Darle un caramelo al usuario
En cualquier negocio y específicamente en online, lo más difícil es generar la primera compra. El usuario acaba de llegar a mi página por Google, se siente cómodo navegando, encuentra lo que busca, pero no se termina de fiar porque no me conoce. En Amazon el precio está un poquito más caro, pero ya ha tenido una experiencia de compra previa. ¿Cómo convencer a ese cliente potencial? El usuario está a punto de cerrar la ventana, pero… ¡no te vayas! Mediante una ventana o lightbox se le ofrece un descuento, gastos de envío gratis o incluso un regalo por la primera compra. Es el momento de hacer un gran esfuerzo por ese usuario que está muy cerca de comprarnos. Y aunque podría parecer un formato intrusivo, los datos hablan por sí solos. Herramientas líderes en el mercado en cómo recuperar los carritos abandonados como el BlueCart de Blueknow o la de Ve Interactive, hablan de un incremento de conversiones entre un 11% y un 25%, dependiendo de cada caso. Esto es: tras reflexionar en cómo recuperar los carritos abandonados … logramos que se conviertan en ventas efectivas.
¿Ha recibido en su e-mail los últimos productos vistos de una tienda? Si es así, eso significa que el eCommerce en cuestión sabe de qué va la cosa de cómo recuperar los carritos abandonados. La herramienta de recuperación de carritos se encarga de enviar un transaccional por email con la cesta de compra del carrito abandonado. Pero no sólo eso, los emails son personalizables, se puede establecer un tramo de tiempo hasta el envío e incluso añadir relacionados sobre el producto del carrito. Otro punto a considerar es la cesta media del carrito, no es lo mismo intentar recuperar un carrito de $30 que uno de $110. Por último, debemos considerar que este tipo de herramientas suelen operar con un modelo de CPA (Coste por adquisición, o Coste por venta), normalmente cobran un % del ticket de compra (puede variar entre un 5-10%, según los márgenes de cada eCommerce), con lo que es fácilmente medible el resultado de una solución así. Y es que está claro que en eCommerce, como en muchas facetas de la vida, ¡cada detalle hace la diferencia!.
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