Revista Digital – Información de Mercados – Compra Pública Latam.
Encontrar una oportunidad en Mercado Público puede parecer el punto de partida para venderle al Estado. Sin embargo, hay una pregunta anterior que puede cambiar completamente la estrategia de una empresa: ¿el Estado realmente compra lo que vendo y de qué manera lo compra?
Esa es una de las conversaciones que plantea el cuarto capítulo de Detrás de la Orden, el podcast de CGCE que recorre la historia, las decisiones y las experiencias que existen detrás de las compras públicas en Chile.
Conducido por la periodista Francisca Campos, el espacio ha contado en sus primeros capítulos con la participación de Carlos Campos, quien formó parte del equipo que implementó el catálogo electrónico durante los primeros años del sistema de compras públicas. La serie fue concebida como un recorrido de diez capítulos por el pasado, presente y futuro de este mercado.
Antes de buscar oportunidades, entender la demanda
En el nuevo capítulo, la conversación se desplaza desde la historia del sistema hacia una situación mucho más cercana para cualquier empresa que esté evaluando comenzar a venderle al Estado.
¿Qué debería hacer primero?
La respuesta que plantea Carlos Campos parte por estudiar el mercado. No necesariamente por registrarse, buscar una licitación o comenzar inmediatamente a presentar ofertas, sino por identificar si existe demanda pública para aquello que la empresa comercializa.
Y aquí aparece una distinción importante: una empresa puede conocer perfectamente su producto, sus características y sus ventajas, pero el comprador público analiza su necesidad desde otra perspectiva.
La oferta debe ser capaz de responder a esa necesidad.
En uno de los fragmentos del capítulo, Campos plantea precisamente que uno de los errores que puede cometer un proveedor es asumir que, porque tiene un buen producto, el Estado necesariamente debería comprarlo. El desafío está en comprender si ese producto se ajusta efectivamente a la forma en que los organismos resuelven sus necesidades de abastecimiento.
Saber qué compra el Estado puede no ser suficiente
El análisis tampoco termina al encontrar órdenes de compra donde aparece un determinado producto.
Un segundo paso consiste en observar cómo se produce esa compra.
Puede ocurrir, por ejemplo, que un proveedor encuentre numerosas órdenes asociadas a lo que comercializa y concluya que existe una oportunidad atractiva. Pero al revisar el detalle puede descubrir que ese producto rara vez se compra por sí solo: forma parte de pedidos mayores, soluciones integradas o grupos de productos que el organismo necesita adquirir conjuntamente.
Ese pequeño detalle puede cambiar la evaluación completa de una oportunidad.
CGCE ha utilizado precisamente uno de los casos abordados en el capítulo 4 para plantear esa pregunta: tu producto se compra, pero ¿se compra solo? La experiencia muestra que revisar únicamente el producto puede entregar una imagen incompleta si no se analiza también el contexto de la adquisición.
De la historia del sistema a la estrategia de las empresas
Este cuarto capítulo marca también una nueva etapa dentro de Detrás de la Orden.
Los primeros episodios reconstruyeron el tránsito desde un sistema donde muchas compras todavía dependían del papel y de publicaciones en medios tradicionales hacia la creación de una plataforma electrónica que terminó modificando la relación entre organismos y proveedores.
El tercer capítulo se concentró en los Convenios Marco, revisando la lógica que existió detrás de sus primeros catálogos, el ahorro en gestión que buscaban generar y la necesidad de diseñar cada convenio considerando las particularidades de las distintas industrias.
Ahora la conversación comienza a acercarse al proveedor.
A la empresa que está mirando Mercado Público y debe decidir dónde participar, qué oportunidades descartar, con qué productos competir y hasta dónde tiene sentido comprometer recursos.
Porque entre detectar que el Estado compra algo y recibir finalmente una orden de compra existen muchas decisiones que no aparecen en el resultado final.
Y quizás ahí empieza la parte más interesante de la historia.
Detrás de la Orden está disponible en YouTube y Spotify.
https://www.youtube.com/playlist?list=PLWGHYbmH867I https://open.spotify.com/show/4XVW40tZrjTLrR6KhbvZww?si=3be47a354eda4ed5&nd=1&dlsi=e459cd1c9ef54ff5
